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Ce qu'un décideur veut savoir
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Ce qu'un décideur veut savoir
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Qu'est-ce que ça rapporte? | Investissez sur l'Internet et devenez riche! Si c'est le message qui vous a attiré ici, vous risquez d'être déçu. Il est vrai que certains entrepreneurs ont développé de nouveaux créneaux très rentables grâce à l'Internet. Cependant, la plupart des organisations présentes sur l'Internet n'y sont pas nécessairement pour les profits en argent comptant... car il y a tellement plus à récolter! |
S'inscrire dans la stratégie de communication de l'entreprise | Bien entendu, les objectifs visés par la présence sur l'Internet doivent contribuer à la finalité de l'organisation qui est, surtout dans le cas des entreprises privées, de faire fructifier l'avoir de ses actionnaires.
La vitrine Internet d'une organisation peut lui procurer des retombées positives concrètes dont voici quelques exemples:
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Des bénéfices bien réels... mais intangibles | Regardons la réalité en face. La plupart des bénéfices liés à l'activité sur le Web ne se traduisent pas encore en dollars sonnants. Dans la situation actuelle du réseau Internet au Québec, le promoteur à la recherche de projets d'investissement garantissant des délais de récupération très courts trouvera peu d'opportunités convenant à ses attentes. Cependant, l'organisation qui intègre bien sa vitrine Internet à sa stratégie organisationnelle pourra en retirer des bénéfices appréciables. |
Les approches heureuses | Le succès d'une entreprise commerciale sur le Web ne peut réussir qu'en respectant une condition essentielle: l'organisation devra démontrer sa crédibilité auprès de la communauté Internet. Le respect de certaines normes culturelles implicites est essentiel au succès de l'intervention comme l'illustrent les deux textes suivants. |
Le nouveau marketingExtrait d'Internet au bout des doigts | Toutes proportions gardées, l'Internet a sa culture comme le Japon a la sienne. Les gens d'affaires occidentaux qui ont abordé le Japon munis de leurs concepts nord-américains de la business se sont heurtés à d'immense difficultés. On ne fait pas des affaires au Japon comme on en fait chez soi. Une observation attentive des différences culturelles a graduellement permis aux uns et aux autres de rendre leurs singularités rentables. Un phénomène semblable se produit sur l'Internet. Le statut de novice sur le réseau n'est pas sans avantage; en tout cas, l'arrivant découvre de toutes nouvelles possibilités. Cependant, les méthodes classiques de mise en marché ne s'appliquent pas dans le paradigme de l'Internet. Il faut inventer un nouveau marketing.
Ce n'est pas parce que l'Internet comporte 30 millions de boîtes postales qu'il faut envoyer 30 millions de circulaires. Internet n'est pas un nouvel outil de mass marketing. S'il peut servir à des fins commerciales, il ne s'agit jamais d'en faire un circuit de publicité agressive. Il est bien vu de recevoir des clients potentiels sur un site Web, mais il est déconseillé de faire du colportage électronique, que ce soit par courrier électronique ou par l'entremise des groupes de discussion Usenet (newsgroups). |
Le chasseur chassé | Le consommateur passif abreuvé de publicité par les mass média fait place sur l'Internet au consommateur actif. Le consultant Jean-Guy Rens propose une nouvelle approche marketing. Au lieu d'esquisser le profil du consommateur cible, on trace celui du commerçant cible. La nouvelle stratégie consiste donc pour les entrepreneurs à se rendre le plus visibles possible afin de piquer l'intérêt des consommateurs qui se mettent alors à chasser le chasseur. En lançant de l'information captivante, on attire des visiteurs. Une fois sur place, ils pourraient opter en faveur des produits annoncés.
Faire des affaires sur l'Internet n'équivaut donc pas à avoir un dépanneur au coin d'une rue. Cela ressemblerait plutôt au travail de l'agent d'information d'une ravissante petite boutique à l'entrée de laquelle il distribue de l'information et des échantillons des produits en vente. Bref, le principe de base de l'Internet consiste à donner de l'information. Le promoteur qui agit ainsi sera bien accueilli par la communauté et il peut dès lors espérer de bonnes relations d'affaires. Par exemple, pour lancer sur l'Internet un service de commande par correspondance de steak surgelé, il ne suffira pas de publier son catalogue sur un site Web. On pourrait, par exemple, ouvrir un site appelé Centre international d'informations sur les viandes où seront offerts des informations sur la coupe des viandes, de bonnes recettes, des trucs pour agrémenter un repas, des conseils sur les vins, etc. Pour attirer le consommateur, il faut ensuite expliquer la procédure de livraison d'un steak surgelé dont la qualité dépasse celle du bifteck d'un boucher de quartier. Une fois cette information lancée, la personne qui consulte le site pourra, si elle le désire, se prévaloir du produit. Voilà la meilleure façon de recruter des clients: d'abord attirer les gens sur le site, développer avec eux une relation de confiance puis, éventuellement, passer aux affaires. |
Les méthodes condamnées à l'échec | |
L'affaire Canter and SiegelExtrait d'Internet au bout des doigts | Être prévenu de ce qu'on ne doit pas faire rend souvent service. À cet égard, la firme d'avocats Canter and Siegel donnait un bel exemple à ne pas suivre en mars 1994. Il s'agit d'un cas spectaculaire de spaming (invasion de messages dans les groupes de discussion). Leur message, Green card lotery, envoyé à près de 6 000 groupes entraîna un trafic de près de 12 méga-octets, c'est-à-dire environ 10% de tout ce qui circulait alors quotidiennement sur Usenet. L'article du journal Le Devoir dont voici un extrait résume bien l'incident.
"En mars dernier, un petit cabinet d'avocats américain, Canter & Siegel, a envoyé aux quelque 6 000 groupes de discussion d'Internet une publicité vantant leurs services pour l'obtention de la carte verte d'immigration, un concours ouvert aux nouveaux arrivants aux États-Unis. Résultats: un grand nombre de serveurs à travers le monde ont été engorgés par ce message répété des millions de fois et une bonne partie du système a été paralysée.
Imaginez qu'un bon matin vous ayez de la difficulté à ouvrir votre porte parce qu'un livreur a laissé une tonne de circulaires sur votre palier. Par surcroît, vous découvrez qu'il s'agit de 6 000 exemplaires de la même circulaire! Si une telle pratique est impensable au niveau des canaux traditionnels, elle est on ne peut moins souhaitable sur l'Internet qui en offre, pourtant, la possibilité technique. En guise de défense, les avocats américains ont allégué le refus de faire du commerce sur l'Internet de la part des utilisateurs. En fait, ce contre quoi ces derniers s'insurgent, c'est le commerce sauvage. Il est possible de faire du commerce intelligemment tout en évitant d'apparaître sur la liste noire des mauvais commerçants de l'Internet (http://math-www.uni-paderborn.de/~axel/BL/blacklist.html).
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 Combien ça coûte? Une étude répond. |  Qu'est-ce que ça rapporte? Quelques cas. |
| © Communication Jean Lalonde, 1996-1997 |
